Buyer GDO: il potere che schiaccia la filiera

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Dopo anni in cui lo squilibrio tra chi produce e chi vende è rimasto sullo sfondo, accettato come una distorsione inevitabile del mercato, il tema del potere della grande distribuzione torna ora al centro dell’attenzione istituzionale. Il 14 gennaio 2026 l’AGCM (Antitrust) ha infatti avviato un’indagine conoscitiva (IC58) sul ruolo della GDO nella formazione dei prezzi e nella ripartizione del valore lungo la filiera agroalimentare. Nel mirino la concentrazione degli acquisti, il funzionamento delle centrali, il ruolo dei buyer GDO come snodi decisivi della contrattazione e una serie di meccanismi commerciali che, secondo l’Autorità, potrebbero alterare in modo strutturale gli equilibri tra chi produce e chi commercializza. Una dinamica che, per comparti come quello dell’uva da tavola, non rappresenta una novità, ma una prassi consolidata, che da tempo alimenta tensioni silenziose lungo tutta la filiera.
Non è solo “margine”, ma il segno di un rapporto di forza che, negli anni, ha spostato il baricentro della formazione del prezzo sempre più a valle. Lo scrive la stessa AGCM nel provvedimento di avvio dell’indagine, quando parla di un sistema che “potrebbe essere in parte riconducibile al forte squilibrio di potere contrattuale degli agricoltori rispetto alle grandi catene della grande distribuzione organizzata”. Un giudizio che si inserisce in un contesto più ampio, segnato dalla crescente distanza tra inflazione generale e inflazione alimentare: +24,9% per i beni alimentari tra ottobre 2021 e ottobre 2025, contro il +17,3% dell’indice generale dei prezzi al consumo, su dati ISTAT richiamati dalla stessa Autorità.

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Il ruolo dei buyer GDO

In questo quadro, il ruolo dei buyer GDO – cioè di chi nelle grandi catene negozia volumi, prezzi e condizioni con i fornitori – diventa cruciale. Non si tratta di figure tecniche ai margini, ma di snodi in cui si concentra una parte significativa delle dinamiche di potere nella filiera. Il modo in cui questi operatori gestiscono le condizioni commerciali, richiedono servizi, organizzano promozioni e decidono l’accesso agli scaffali ha effetti concreti sia sui produttori sia sui prezzi che i consumatori trovano al supermercato.

Quando un buyer negozia, come molte imprese agricole denunciano, non si tratta solo di listini: entrano in gioco retrocessioni, contributi per presenza su volantini, requisiti per mantenere visibilità e condizioni che possono comprimere i margini di chi produce. È in queste “trattative riservate” che spesso si concentra quel potere di mercato che l’indagine vuole far emergere.

Che cosa vuole capire davvero l’Antitrust

Il nodo è capire come la grande distribuzione eserciti il proprio potere di acquisto e quali ricadute abbia sulla redditività dei produttori e sui prezzi al consumo. Nel dettaglio, l’obiettivo è verificare come le catene distributive esercitino il proprio potere di acquisto e quali effetti produca sulla redditività a monte e sui prezzi al consumo.
L’AGCM indica tre aree chiave.

1. Aggregazioni negli acquisti (centrali, supercentrali, cooperative): strumenti legittimi, ma che possono accrescere il potere contrattuale di chi compra. 
2. “Trade spending” e servizi di vendita richiesti ai fornitori (inserimento in assortimento, posizionamento a scaffale, promozioni, lancio nuovi prodotti): costi che, di fatto, possono diventare un “pedaggio” per restare visibili. 
3. Crescita delle private label: il marchio del distributore come leva competitiva, con ricadute sul modo in cui si costruiscono prezzi e condizioni. 

Cosa c’è dietro il prezzo

Senza dubbio, tra il campo e lo scaffale ci sono cernita, confezionamento, logistica del freddo, scarti, rotture di stock, marketing, IVA, rischio commerciale. E nell’uva da tavola – prodotto deperibile, con qualità molto variabile e una pressione promozionale alta – questi fattori pesano.
Il tema, però, è un altro: quanto di quel differenziale è spiegato da costi e rischio, e quanto invece è effetto di asimmetrie contrattuali (condizioni imposte, contributi promozionali, oneri di scaffale, retrocessioni, “servizi” obbligati) che comprimono i margini a monte senza ridurre proporzionalmente il prezzo pagato dal consumatore.
È esattamente la domanda che l’AGCM mette al centro quando parla di ripartizione del valore aggiunto e di snodo cruciale rappresentato dalla fase di scambio tra distributori e fornitori. 

UTP e Antitrust: due piani diversi

Negli ultimi anni l’Italia ha recepito la direttiva UE sulle pratiche commerciali sleali (UTP) con il D.Lgs. 198/2021, entrato in vigore il 15 dicembre 2021. Per la vigilanza e le sanzioni, l’autorità nazionale indicata è l’ICQRF (Ministero dell’Agricoltura). Questo impianto serve a colpire pratiche vietate (pagamenti tardivi, cancellazioni last minute, modifiche unilaterali, ecc.). Ma l’indagine Antitrust si muove su un piano diverso: non riguarda solo singole pratiche scorrette, ma la struttura complessiva degli acquisti, le leve commerciali e la formazione dei prezzi lungo la filiera. In altri termini, non si limita a reprimere un abuso, ma mira a comprendere il sistema che può rendere strutturale la compressione dei margini agricoli.

Che cosa aspettarci 

Ma, nel concreto, cosa può produrre un’indagine di questo tipo? Non una sentenza e nemmeno interventi immediati. L’obiettivo è ricostruire come funziona oggi il mercato, quali sono gli assetti reali e dove si concentrano i nodi critici. Da questo lavoro possono nascere raccomandazioni, segnalazioni formali o indicazioni per rafforzare gli strumenti esistenti. Eventuali passaggi successivi, se ci saranno, richiederanno tempo.
Per la filiera, però, il passaggio più rilevante è un altro: questa indagine può trasformare in materia pubblica ciò che oggi resta confinato a confronti individuali. Condizioni contrattuali, contributi promozionali, oneri di accesso agli scaffali, tempi di pagamento, retrocessioni, peso delle private label. Tutti elementi che incidono sui margini, ma che raramente vengono letti come parte di un quadro complessivo.

È in questo spazio che si inserisce la consultazione aperta dall’AGCM, con la possibilità di inviare contributi fino al 31 gennaio 2026. Per chi produce, confeziona e commercializza uva da tavola, è uno dei pochi canali istituzionali per portare dati, contratti e prassi operative dentro un procedimento ufficiale.
Non è detto che produca risultati immediati, e non è detto che basti a riequilibrare rapporti di forza consolidati. Ma per un comparto che rischia di entrare in una fase strutturalmente difficile, portare dati, contratti, numeri e dinamiche reali dentro un’indagine ufficiale può essere un primo passo. Forse non farà la differenza da solo. Ma è, quantomeno, un inizio.

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Ilaria De Marinis
©uvadatavola.com