Comparto dell’uva, la sfida ora è gestire la crescita

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Oggi la trasformazione della viticoltura da tavola italiana passa da una domanda molto concreta: come tenere insieme riconversione varietale, crescita produttiva, qualità commerciale e capacità di presidiare mercati sempre più selettivi? Dopo due campagne segnate da disponibilità ridotte e da un processo di transizione ancora in pieno svolgimento, il comparto dell’uva si avvicina al 2026 con un quadro diverso: più ettari in produzione, più varietà senza semi, più necessità di organizzazione. In questo scenario, alcune imprese pugliesi hanno anticipato la direzione del mercato, orientando la propria crescita verso la GDO estera, la gestione aggregata dell’offerta e un modello produttivo fondato sulle varietà brevettate. È il caso della Dott. Nicola Coniglio Srl, società attiva nel confezionamento e nella commercializzazione di prodotti ortofrutticoli  – ciliegie, albicocche, angurie, meloni, uva, cavolfiori e brassicacee – con un forte radicamento nel territorio pugliese e una marcata proiezione internazionale. Ne abbiamo parlato con Nicola Coniglio, presidente del consiglio d’amministrazione dell’omonima azienda pugliese.

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Come nasce l’azienda?

L’azienda nasce da una passione molto personale. Da ragazzo producevo uva da tavola con mio nonno; da lì è partito il legame con questo comparto. Dopo il mio percorso formativo sono rientrato a casa e ho iniziato a occuparmi prima di produzione, poi di commercializzazione. È una storia relativamente recente, parliamo di circa vent’anni. Il passaggio decisivo è stato trasformare quella passione iniziale in un’attività strutturata, capace di interpretare l’uva da tavola in chiave moderna. Un momento importante è arrivato nel 2004, quando, tramite amici comuni, ho incontrato Pierangelo Petruzzi, oggi mio socio, che già operava nella commercializzazione ortofrutticola, un’attività avviata dalla sua famiglia negli anni Settanta. Da lì sono arrivate scelte, investimenti e decisioni che hanno accompagnato la crescita dell’azienda. Oggi siamo tra le realtà di riferimento del territorio, con un percorso di sviluppo continuo e tassi di crescita che negli anni sono stati spesso a doppia cifra.

C’è stata una scelta che, più di altre, ha fatto la differenza?

Sì, senza dubbio l’orientamento verso la GDO estera. Io sono di Adelfia, un territorio storicamente legato al mercato interno italiano e ai canali tradizionali. La scelta di guardare fuori dall’Italia, rivolgendoci in modo deciso alla grande distribuzione europea, è stata in parte controcorrente rispetto alla vocazione locale. Quella decisione ha segnato una svolta. Ci ha obbligati a ragionare in termini diversi: programmazione, continuità, standard qualitativi, organizzazione del prodotto, affidabilità nelle forniture. È stato l’elemento che ha permesso all’azienda di crescere con maggiore intensità.

Oggi dove esportate?

Oggi circa il 90% del prodotto è destinato all’estero. Lavoriamo in tutta Europa, con una presenza importante in Svizzera, Austria e Germania, ma anche in Francia, nei Paesi nordici e nei mercati dell’Est Europa.
Questa impostazione ci ha portati a costruire rapporti commerciali stabili e a confrontarci con mercati molto esigenti, dove la qualità del prodotto è importante, ma da sola non basta. Servono costanza, organizzazione e capacità di rispondere alle richieste della distribuzione.

Dal punto di vista produttivo, invece, qual è la vostra struttura?

Abbiamo una nostra azienda agricola di circa 250 ettari, distribuiti tra il territorio di Bisceglie e Trani e il sud-est barese, quindi tra Adelfia, Casamassima e Cellamare. Accanto alla produzione diretta, c’è poi un altro passaggio importante: abbiamo dato impulso alla costituzione di un’organizzazione di produttori, la OP Terra Nostra, nella quale confluiscono le produzioni delle nostre aziende agricole e quelle di altri sessanta soci conferitori della Coniglio Srl. Nel complesso gestiamo un bacino produttivo di circa 400 ettari di uva da tavola. L’80% di queste superfici è già investito con nuove varietà senza semi, tutte brevettate, di cui siamo licenziatari.

Che riscontro state osservando sui mercati per le uve senza semi?

Il mercato va inesorabilmente verso le varietà seedless. Nel 2024, a causa della minore disponibilità di prodotto, sembrava esserci ancora spazio anche per le uve con semi. Ma nel 2025, con l’aumento della produzione di uve apirene, si è visto chiaramente che le uve tradizionali restano indietro. Questo vale soprattutto a livello europeo. Italia e Francia sono probabilmente i due Paesi più lenti nel cambiamento, per abitudine di consumo e tradizione produttiva. Ma il mercato europeo, nel suo insieme, si sta muovendo con grande chiarezza verso il segmento seedless.

Su quali aspetti bisogna lavorare per rendere l’uva italiana più attrattiva?

La qualità resta il primo elemento, ma bisogna intenderla in modo completo. L’aspetto visivo viene prima di tutto, perché il consumatore sceglie inizialmente con gli occhi: calibro, colore, uniformità del grappolo e presentazione del prodotto incidono immediatamente sulla scelta d’acquisto. Poi arriva l’aspetto organolettico, che è altrettanto decisivo. Il consumatore può essere attratto dall’aspetto, ma ritorna solo se il gusto lo soddisfa. Per questo qualità visiva e qualità gustativa devono camminare insieme: la prima apre la vendita, la seconda costruisce fedeltà.

Che annata è stata il 2025 per il comparto dell’uva da tavola e quali prospettive vede per il 2026?

Il 2025 è stata la prima annata in cui abbiamo iniziato a tornare verso una normalità produttiva, sia in termini quantitativi sia come ettari effettivamente in produzione. Il 2026, con ogni probabilità, porterà ancora più uva. Per questo sarà necessario attrezzarsi per gestire volumi maggiori, sia sul piano della capacità di lavorazione sia su quello dei mercati di vendita. L’anomalia vera è stata il biennio 2023-2024. La riconversione varietale aveva ridotto gli ettari in piena produzione e, sulle uve tradizionali, mancavano anche i chili. Ora, con le nuove varietà, gli ettari stanno tornando produttivi e le rese sono più costanti. Si apre quindi una fase diversa: meno emergenziale, più orientata alla gestione dell’offerta.

C’è da preoccuparsi per la stagione 2026?

Non credo. Il punto è capire come gestire quantità maggiori. Abbiamo già iniziato a lavorare in questa direzione nel 2025, quando l’oltremare ha cominciato ad avere un interesse e una valenza più concreta per noi. È uno sbocco che pensiamo di sviluppare ulteriormente nei prossimi anni. I mercati oltremare, a causa dei costi di trasporto, non possono sostenere prezzi di partenza troppo elevati. Quando però la produzione è più equilibrata e il prezzo è corretto, diventa possibile caricare anche per destinazioni più lontane. In questo senso, l’oltremare può rappresentare una valvola commerciale importante.

Si dice spesso che l’Italia esporti volumi importanti, ma a prezzi inferiori rispetto ad altri Paesi. È davvero così?

No, non la vedo in questo modo. A parità di qualità, l’uva italiana riesce ancora a spuntare qualche centesimo in più. Anche in questo comparto il Made in Italy ha un valore riconosciuto. Nel pieno della stagione, soprattutto a settembre, quando sul mercato ci siamo noi, la Spagna e la Grecia, i prezzi tendono ad allinearsi. In quel momento a fare la differenza sono spesso i trasporti. Nella fascia premium, però, l’Italia conserva una qualità riconosciuta e apprezzata. Quando il prodotto è fatto bene, il mercato lo distingue.

La qualità italiana riesce a mantenersi anche nel post-raccolta?

Il post-raccolta dipende prima di tutto dal momento della raccolta. Storicamente in Italia siamo abituati a raccogliere prodotto fresco e a immetterlo rapidamente sul mercato. Nel 2025, per esempio, siamo tornati a raccogliere fino a metà dicembre. Diversamente, nei Paesi oltremare, da cui importiamo prodotto da dicembre in poi, l’uva viene spesso raccolta al raggiungimento di un grado Brix minimo, generalmente intorno a 15-16. Se anche noi raccogliessimo e confezionassimo a quei livelli, avremmo una shelf-life molto più lunga. Però il nostro modello è diverso: siamo abituati a dare al consumatore un prodotto con un gusto più pieno, maturato sulla pianta. Questo è ciò che differenzia il comparto dell’uva da tavola italiano dal resto. Grappoli raccolti a 20-22 gradi Brix offrono un’esperienza gustativa superiore, ma non avranno mai la stessa tenuta post-raccolta di un prodotto raccolto a 15-16 gradi. La gestione della shelf-life, quindi, va letta anche alla luce della qualità organolettica che si vuole offrire.

Sul fronte dei colori, state osservando una maggiore richiesta di uve bianche o rosse?

Il crescente interesse per le rosse è stato un fenomeno evidente negli ultimi cinque o sei anni. Nel 2025, però, abbiamo osservato un assestamento del mercato delle rosse e, dal 10 novembre in poi, anche un rallentamento. Oggi il mercato resta orientato in prevalenza sulle bianche, che rappresentano circa il 70% della domanda. Poi esistono diverse sfumature di bianco, dal verde al giallo, a seconda del mercato di destinazione e delle preferenze del consumatore. Ma il baricentro commerciale resta chiaramente sulle varietà bianche.

Guardando al comparto dell’uva da tavola italiano, quali sono i principali punti di forza e di debolezza?

Il grande punto di forza è la tradizione. C’è una cultura produttiva profonda, una conoscenza della pianta, una capacità tecnica maturata in decenni di lavoro nei vigneti. Questo patrimonio rappresenta un vantaggio enorme. Allo stesso tempo, la tradizione può diventare un limite quando rallenta il cambiamento. In alcuni casi può generare resistenza verso l’innovazione, verso nuove varietà, nuovi mercati e nuovi modelli organizzativi. Quando però questa resistenza viene superata, la tradizione diventa solo un punto di forza: perché alla capacità storica dei produttori si aggiunge una visione più moderna del mercato.

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Ilaria De Marinis
©uvadatavola.com