Come è noto, una sentenza della Corte di Cassazione ha ufficialmente riconosciuto il diritto alla libera vendita del frutto pendente senza dover essere sottoposti al conferimento obbligatorio di royalty prestabilite dal breeder, segnando di fatto un punto di svolta cruciale per i produttori di uva da tavola pugliese. La questione, assai delicata, ha infatti posto una serie di interrogativi e aperto a diverse riflessioni. Tra queste, particolarmente interessante è quella relativa alla possibilità di sviluppare un mercato di alta gamma dell’uva da tavola. Ne parliamo con Graziano De Filippis, Sales manager per Polar Fruit Europa, il canale di commercializzazione dei marchi commerciali Sweeta, Pristine e Crunchy One della varietà di uva Blanc Seedless. 

Prima di entrare nel merito, come funziona esattamente la commercializzazione di questa varietà di uva?

Polar Fruit è esclusivista a livello mondiale dei tre marchi commerciali con cui la varietà di uva Blanc Seedless arriva nei supermercati. Si tratta di una varietà di uva a bacca bianca, senza semi, con una shelf-life molto lunga, che consente di conservarla fino a 45-50 giorni dopo la raccolta e di commercializzarla anche in Paesi extraeuropei come Cina, Malesia, Sudafrica, Centro e Sud America, ampliando notevolmente il raggio di vendita. In Europa quest’uva è prodotta da tre agricoltori in Italia, tre in Spagna e uno in Grecia, mentre noi curiamo tutta la parte di commercializzazione e marketing. I produttori seguono specifiche linee guida di produzione e di qualità e vengono affiancati dai nostri tecnici che verificano passo passo l’andamento della produzione. Ogni grappolo, infatti, deve avere determinate caratteristiche di grado Brix, diametro e consistenza: se manca anche uno solo di questi parametri, l’uva non può essere commercializzata con i nostri marchi. Questo perché non si tratta solo di un marchio, ma di tutto il processo che c’è dietro e del prodotto che arriva sul mercato, costantemente seguito da tecnici esperti che selezionano anche una volta in magazzino i grappoli adatti alla vendita. Ben diversamente da quanto succede con tutte le altre varietà a club. Il contratto che noi stipuliamo con i produttori è molto ristretto: controlliamo sia le produzioni che le commercializzazioni. Se poi la produzione non rispetta i parametri, anche il prezzo sarà lo stesso delle altre varietà bianche seedless. In tal senso, inevitabilmente anche l’agricoltore avrà tutto l’interesse di produrre secondo le nostre direttive. Accanto a questo, un’ulteriore garanzia è data dal fatto che diamo l’esclusiva di vendita ai migliori supermercati, al momento Edeka e Coop, due realtà che – dando anche la possibilità di fare co-branding – ti permettono di presentare il prodotto con la marca del supermercato, ma anche con la tua. Un discorso che al momento troviamo con la mela Pink Lady, per fare l’esempio più noto. 

È un po’ questo il concetto di un mercato di alta gamma dell’uva da tavola.

Sì, ed è un mercato davvero interessante. Il problema è che molti non hanno capito che per fare l’uva premium non basta solamente il nome, ma occorre garantire una qualità costante ed elevata nel tempo. Nel nostro caso, abbiamo sviluppato un progetto con le catene di distribuzione che ci permette di fornire almeno otto mesi l’anno la stessa varietà, sempre caratterizzata dai medesimi parametri. Iniziamo infatti a gennaio-febbraio con la produzione di Sudafrica e Perù, poi proseguiamo con il Cile da marzo a maggio. Nei mesi di giugno e luglio ci fermiamo per poi riprendere in agosto con le uve della Sicilia, nel mese di settembre con le produzioni di Spagna e Puglia e in quello di ottobre con le partite della Grecia. La produzione di quest’ultima, insieme a quelle di Spagna e Italia, copre la finestra commerciale fino a novembre. Infine, l’anno si chiude con le uve del Perù. Come si nota, l’unico vuoto che abbiamo riguarda il periodo di giugno e luglio, anche se talvolta riusciamo a coprirlo con la produzione del Messico che tuttavia, disponendo del vicino mercato nordamericano, non sempre valuta lo sbocco europeo. 

Parliamo quindi di una strategia che permette di avere un quadro di come sta evolvendo il mercato dell’uva da tavola. Ma quali sono le tendenze attuali?

Negli ultimi tre anni, si è assistito a una predominanza delle uve senza semi a bacca bianca e di alta gamma. Nel nostro caso ormai il consumatore riconosce il brand all’interno del supermercato e, sapendo che rispecchia il suo gusto, compra anche tutto l’anno. Perché, a prescindere che provenga dal Cile o dall’Italia, quel marchio è per lui garanzia di qualità e gusto. Dietro ogni brand ci sono delle performance che a livello di qualità sono già state provate. Quando il consumatore compra Pink Lady® o Envy™, è sicuro del prodotto che mangerà e tornerà sempre ad acquistarlo. Un discorso del genere nel caso dell’uva da tavola però non è mai stato ipotizzato. Anzi, si è sempre lavorato su larga scala. Si pensi all’uva Italia. Ma come si può offrire un prodotto di qualità elevata e soprattutto costante nelle caratteristiche se hai 50 esportatori differenti, 30mila ettari destinati alla produzione, tecnici e produttori ciascuno con idee proprie? Nel nostro caso, invece, offriamo un prodotto premium, limitato nelle produzioni, ma per questo sempre richiesto. Per comprendere meglio: quest’anno la nostra produzione interessa 150 ettari in Italia, 200 ettari in Spagna e 25 in Grecia. Se la GDO chiede di aumentare del 50% la produzione, noi al più offriamo un incremento del 25% perché per rimanere premium devi poterla gestire passo dopo passo e soprattutto fare in modo che il mercato abbia sempre “fame” di quella varietà.

Per restare competitivi il trucco sarà proprio questo: non tornare a produrre in larga scala, ma limitare le produzioni e mantenerle entro un unico canale di vendita.

A tal proposito, infatti, il rischio è che, ampliando i canali di vendita, poi i buyer dei supermercati – che in tutta Europa sono 20/30 – tornino ad avere il coltello dalla parte del manico e noi, per prenderci quella fetta di mercato, abbasseremo i prezzi e a pagarne sarà il produttore in quanto ultimo anello della catena. In sostanza si verificherebbe quello che è emerso con la sentenza per cui i produttori, pur avendo ragione, potrebbero ora subire le conseguenze di una commercializzazione sfrenata, con tanti commercianti che offrono la stessa varietà e che dunque, grazie alla grande disponibilità di prodotto, arrivano a definire il prezzo a scapito dell’agricoltore che in questo sistema resta l’anello debole. 

Il senso di un sistema a club, d’altronde, doveva essere questo: fare in modo che le produzioni fossero organizzate. Invece si sta commettendo lo stesso errore che si è fatto con la varietà Italia: tutti stanno optando per l’Autumn Crisp con riscontri positivi perché per il momento i volumi sono ancora limitati, ma quando questi diventeranno eccessivi e tutti la produrranno, il prezzo lo stabilirà di nuovo la GDO e chi ne pagherà le conseguenze saranno i produttori.

Il concetto infatti è che quel prodotto deve rimanere qualcosa per cui il mercato deve avere sempre fame. Il prodotto non è pensato per piacere a tutti, ma a una nicchia di mercato che richiede esattamente quella varietà, sapendo che da qualunque Paese provenga avrà sempre grado Brix 18, diametro 20 mm e croccantezza elevata, per cui è anche disposta a pagare di più.

In conclusione, quindi, sarà il mercato di alta gamma la strategia vincente?

Noi abbiamo fatto standardizzare una varietà e l’abbiamo resa premium. Quindi sì, mettere quest’uva in un cestino con un brand registrato, mantenendo standard qualitativi costanti e garantiti per la maggior parte dell’anno, pur limitando i volumi, è una strada vincente e a lungo andare anche la più remunerativa.

Ilaria De Marinis
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