Trattative agricole, una tecnologia per guidare il prezzo

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“Il prezzo lo fa il mercato”: per chi vive di agricoltura è forse uno dei cliché più sentiti e diffusi. Un cliché e un modo di pensare che funziona, ma solo fino a quando non ci si chiede che cosa sia davvero quel mercato: una quotazione ufficiale, una telefonata, una voce raccolta tra operatori, una richiesta della GDO, trattative chiuse in campo davanti a un lotto stimato in poche ore. In quel passaggio, dove mesi di lavoro vengono trasformati in valore economico, la filiera mostra ancora una delle sue zone meno evolute.
È da qui che parte Farmeo, progetto fondato da Bartolomeo D’Aprile, giovane pugliese da sempre attivo – per famiglia e per scelta – nel campo dell’agricoltura. La sua esperienza, infatti, attraversa tre punti sensibili della filiera: il produttore che investe prima di conoscere davvero resa, qualità e mercato; il grossista che può vedere cambiare il risultato di un acquisto a blocco per una stima errata anche solo del 10%; il fornitore della GDO che deve trovare prodotto in tempi stretti, spesso con dati insufficienti. Un bagaglio eterogeneo che D’Aprile ha deciso di riorganizzare e migliorare proprio con Farmeo, un’iniziativa che prova a mettere ordine in questo spazio: raccogliere informazioni sui lotti, renderle utilizzabili nella trattativa e avvicinare campo, mercato e pagamenti dentro un processo più leggibile.

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Che cos’è Farmeo e da quale esigenza prende forma?

Farmeo è un progetto nato per collegare meglio il campo al mercato. Negli anni ho visto un problema molto chiaro: in agricoltura si lavora per mesi per costruire valore in campo, ma spesso quel valore viene deciso in pochi giorni, con informazioni incomplete. Un produttore investe in irrigazione, nutrizione, difesa, manodopera, consulenza tecnica e gestione aziendale. Quando arriva il momento della vendita, però, tutto rischia di ridursi a telefonate, passaparola, stime visive, voci di mercato e trattative condotte in fretta.
Si dice spesso che “il prezzo lo fa il mercato”. È vero, ma la domanda è: cosa è davvero questo mercato? E soprattutto, su quali dati si basa? Se consultiamo fonti diverse, troviamo spesso prezzi diversi, indicazioni diverse, letture diverse. Per un comparto in cui le aziende muovono centinaia di migliaia di euro, questa incertezza è sempre meno sostenibile, soprattutto in una fase segnata da costi elevati e margini ridotti.
Farmeo vuole affrontare proprio questo nodo: aiutare produttori e acquirenti a decidere con informazioni più solide. L’obiettivo non è sostituire la fiducia, le relazioni o l’esperienza, che restano fondamentali, ma dare a questi elementi una base più chiara. Il primo passo è il servizio dati: aiutiamo le aziende agricole a leggere meglio i propri lotti, stimare quantità e qualità del prodotto e costruire uno storico utile. Da qui vogliamo arrivare a uno spazio in cui produttori e acquirenti possano incontrarsi con maggiore precisione e, in prospettiva, anche a strumenti di pagamento più sicuri.

Parliamo di dati, mercato e pagamenti: perché, nella compravendita agricola, questi tre aspetti sono legati?

Perché questi tre elementi sono già collegati nella pratica, anche se spesso non comunicano tra loro in modo ordinato. Il dato riguarda ciò che accade in campo: quante piante ci sono, quanta produzione posso stimare, che calibro ha il prodotto, che colore sta raggiungendo, quali difetti sono presenti, quando potrebbe essere il momento giusto per raccogliere o vendere. Il mercato riguarda il valore economico di quel prodotto: chi lo cerca, per quale esigenza, con quali tempi e per quale destinazione. Il pagamento, invece, è il punto finale della transazione, sebbene nasca molto prima dalla qualità delle trattative.
Se sbaglio la stima del prodotto, sbaglio le trattative. Se sbaglio le trattative, aumento il rischio economico. Se aumenta il rischio, anche il pagamento diventa più fragile.
Oggi, in molti casi, si lavora con stime visive in campo, voci di mercato e pagamenti dilazionati o poco strutturati. Il risultato è che un errore può ricadere interamente su una sola parte: sul produttore, sul grossista o, alla fine, anche sul consumatore. Se il prezzo è troppo alto rispetto alla qualità percepita, il consumatore compra meno. Se il prezzo è troppo basso, l’agricoltore viene schiacciato dopo aver già sostenuto costi importanti per fornitori, manodopera e gestione aziendale. Farmeo vuole mettere più ordine in questo passaggio: partire dai dati reali del campo, collegarli meglio al mercato e creare, nel tempo, condizioni più chiare anche per i pagamenti.

A riguardo, qual è il punto che rende ancora fragile le trattative?

Secondo me la mancanza di chiarezza. In molte trattative agricole si lavora ancora su informazioni parziali: chi compra cerca di stimare il prodotto in campo, chi vende prova a difendere il valore del proprio lavoro, ma spesso non esiste una fotografia condivisa e ordinata del lotto. In passato, e ancora oggi in molti casi, una parte del margine poteva nascere anche da una stima imprecisa. Penso di comprare 100 quintali, poi magari ce ne sono 120. In quel caso una parte del guadagno deriva dalla differenza di stima, più che dalla qualità del prodotto o dalla capacità commerciale. Secondo me questa dinamica va superata. In altri settori il valore si costruisce sempre di più sulla qualità, sulla certificazione, sulla riconoscibilità, sulla capacità di rispondere a esigenze specifiche del cliente. In agricoltura, invece, rischiamo ancora di trattare prodotti molto diversi come se fossero equivalenti. Eppure non tutti i prodotti sono uguali, così come non tutti i clienti cercano la stessa cosa. Per un cliente possono avere valore arance più piccole, perché adatte a una determinata confezione o promozione; per un altro possono essere più interessanti calibri grandi. Per altri ancora contano colore, uniformità, assenza di difetti, periodo di raccolta o disponibilità di volumi. Quello che manca è uno strumento capace di far incontrare meglio queste esigenze. Il maggior valore dovrebbe nascere dalla capacità di valorizzare la qualità giusta con l’acquirente giusto, non dalla quantità “scoperta” dopo una stima sbagliata.

Scendendo sul piano operativo, come avviene la raccolta dei dati in campo?

Oggi Farmeo è in una fase iniziale e parte da un servizio molto concreto: la raccolta e l’analisi dei dati sui lotti. Il lavoro viene seguito direttamente, attraverso sopralluoghi in campo, rilievi agronomici e utilizzo di droni. L’idea è effettuare più osservazioni durante l’anno, in diverse fasi fenologiche, così da ottenere una lettura dell’evoluzione del lotto e non una fotografia isolata.
Attraverso l’impiego di droni, possiamo avere una visione dall’alto dell’appezzamento, contare le piante, individuare eventuali fallanze e capire quali aree del campo sono più rappresentative. A questo si affiancano rilievi mirati, utili per analizzare numero di frutti, calibro, colore, presenza di difetti e andamento della produzione.
I dati principali riguardano quindi immagini del campo, conteggio delle piante, fallanze, stima dei frutti, calibro, colore, difetti e andamento nel tempo. La raccolta può avvenire con il nostro supporto oppure, in futuro, anche attraverso il coinvolgimento di aziende e tecnici che dispongono degli strumenti adatti.
È importante chiarire un aspetto: i dati non servono a controllare l’azienda agricola o a rendere pubbliche informazioni sensibili. I dati aziendali vanno trattati con attenzione. Farmeo vuole utilizzare solo le informazioni utili a leggere meglio un lotto, presentarlo meglio e favorire trattative più consapevoli. Non ci interessa fare i conti in tasca all’agricoltore, bensì aiutarlo a valorizzare ciò che vuole vendere.

E nel concreto in che modo i dati favoriscono trattative migliori?

Aiutano perché permettono di capire meglio cosa si ha realmente in campo e a quale acquirente può interessare quel prodotto. Non esiste una vendita uguale per tutti. Esistono prodotti diversi, clienti diversi, esigenze diverse. Mi viene in mente un esempio semplice: una vecchia auto abbandonata può non avere alcun valore per una persona, ma può diventare preziosa per un collezionista o per chi cerca proprio quel pezzo. Il valore cambia in base all’interlocutore. In agricoltura accade qualcosa di simile. Un lotto che per un acquirente non è interessante può essere perfetto per un altro. Se un grossista ha un ordine dalla GDO per determinati calibri, in una precisa finestra di raccolta, con un certo colore e uno standard qualitativo definito, non gli basta sapere che “c’è un agrumeto disponibile”. Ha bisogno di capire se quel lotto risponde davvero alla sua esigenza. Allo stesso tempo, per l’agricoltore, conoscere meglio il proprio prodotto significa non venderlo soltanto al primo acquirente che arriva o alla prima offerta ricevuta, ma avere più consapevolezza del valore reale e del tipo di cliente più adatto. I dati aiutano anche a ridurre incomprensioni, contestazioni e frizioni dopo la vendita. Se entrambe le parti partono da informazioni più chiare, il rapporto diventa più serio, più stabile e meno esposto a equivoci. In prospettiva, questo può aiutare l’agricoltore ad aprirsi a nuovi acquirenti, senza dipendere sempre dalla stessa cerchia e senza esporsi allo stesso livello di rischio.

Qual è il vantaggio per produttori e acquirenti?

Farmeo può aiutare entrambe le parti perché riduce una parte dell’incertezza che oggi pesa sulla compravendita. Il produttore può presentare il proprio lotto con informazioni più ordinate: quantità stimata, qualità, stato di maturazione, andamento nel tempo. Questo lo aiuta a vendere con maggiore consapevolezza e a spiegare meglio il valore del prodotto. L’acquirente, dall’altra parte, può cercare in modo più mirato. Non deve affidarsi solo a telefonate, passaparola o visite fatte quando il tempo è poco. Può iniziare a valutare i lotti partendo da dati più chiari. Questo diventa particolarmente utile quando ci sono richieste improvvise o programmazioni da rispettare. Penso, per esempio, a quando la GDO lancia un volantino e chiede prodotto a un prezzo già definito. In quei momenti tutti cercano prodotto nello stesso periodo, il prezzo in campo può salire rapidamente e chi deve servire il cliente rischia di comprare in fretta, male o con margini molto bassi. Se invece esiste uno storico, una lettura dei lotti e una maggiore disponibilità di informazioni, produttori e acquirenti possono programmare meglio. Farmeo non elimina il rischio, perché in agricoltura il rischio non si elimina mai del tutto; può però aiutare a prendere decisioni meno improvvisate e più consapevoli.

I dati possono aiutare anche sui pagamenti?

Sì, ma bisogna essere chiari: questa parte non è ancora un servizio pienamente attivo a regime. È una direzione su cui vogliamo lavorare. Nel mondo agricolo il pagamento è spesso uno dei punti più delicati. L’agricoltore vorrebbe vendere meglio e magari aprirsi a nuovi acquirenti, ma teme il rischio di insolvenza. Il grossista, dall’altra parte, può avere bisogno di acquistare prodotto senza immobilizzare subito tutta la propria liquidità, soprattutto quando deve gestire più clienti, più forniture e più campagne contemporaneamente. Farmeo vuole arrivare a un modello in cui i dati di campo, i dati di mercato e la qualità delle trattative permettano di rendere il pagamento più ordinato, più rapido e più sicuro. Il ragionamento è semplice: se conosco meglio il lotto, se ho una stima più credibile della quantità, se ho dati sulla qualità e se posso confrontare quel prodotto con valori di mercato reali, posso valutare meglio anche il rischio della transazione. Questo non significa finanziare qualsiasi operazione o qualsiasi prezzo richiesto. Se un prodotto ha un certo valore stimato sulla base dei dati di campo e del mercato, Farmeo potrà lavorare su transazioni coerenti con quei valori. Se invece una richiesta è completamente fuori scala rispetto al prodotto e al mercato, non può essere trattata allo stesso modo. La forza di Farmeo, in prospettiva, sarà proprio questa: usare i dati non solo per vedere meglio il campo, ma anche per costruire trattative più serie e pagamenti più affidabili. Per l’agricoltore significa ridurre il rischio quando si apre a nuovi acquirenti; per il grossista significa avere più flessibilità e gestire meglio la propria liquidità.

Quali saranno ora i prossimi passi?

Farmeo oggi è in una fase iniziale di sviluppo: il progetto sta validando il servizio sul campo, raccogliendo dati reali e costruendo le prime collaborazioni con produttori, OP, tecnici e operatori commerciali. Nel breve periodo vogliamo coinvolgere aziende singole e realtà organizzate interessate a provare il servizio dati in campo. Per le OP, strumenti di questo tipo possono rappresentare un supporto utile alla programmazione, alla conoscenza delle produzioni dei soci e alla valorizzazione commerciale dei lotti. Un ruolo importante possono averlo anche agronomi e tecnici di campo. Sono loro che conoscono le aziende, seguono i lotti durante l’anno, osservano le fasi produttive e hanno la fiducia degli agricoltori. Farmeo può diventare anche uno strumento di supporto alla loro attività, perché permette di dare più valore alle osservazioni fatte in campo.
L’obiettivo più grande è adeguare il mercato agricolo agli anni in cui viviamo. Oggi acquistiamo telefoni, strumenti di lavoro e beni di valore avendo a disposizione dati, immagini, confronti, recensioni, possibilità di pagamento e informazioni immediate. Poi però, per una cosa fondamentale come il cibo, molte trattative vengono ancora gestite come decenni fa: telefonate, stime, fiducia personale, voci di mercato. La fiducia resta fondamentale, ma da sola non basta più. Le aziende agricole e commerciali oggi gestiscono patrimoni, investimenti, personale, fornitori, clienti e rischi economici importanti. Hanno bisogno di strumenti più moderni, più chiari e più equi. Farmeo vuole andare in questa direzione: rendere il mercato agricolo più reale, più ordinato, più dignitoso e più sostenibile economicamente per tutti gli attori della filiera, dal campo allo scaffale.

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Ilaria De Marinis
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